O termo vendas descreve todo o processo de venda de serviços e produtos. Portanto, o termo descreve todas as funções que servem para tornar seu produto ou serviço acessível aos clientes.
A palavra “vendas” é freqüentemente equiparada ao termo “vendas”. No entanto, a venda é apenas um aspecto muito pequeno das vendas. Quando se trata de vendas, o foco está na sua própria estratégia de vendas e no desenho dos processos de vendas .
O que são vendas?
Vendas referem-se a todas as medidas que começam com a identificação de seu grupo-alvo até o acompanhamento de uma venda bem-sucedida . Isso também inclui a aquisição de clientes, entrega e rastreamento de clientes potenciais.
Isso significa que o atendimento ao cliente também faz parte das vendas. Os processos de vendas incluem:
- Identificação de clientes potenciais
- Dirigindo-se a clientes em potencial
- Convencer os clientes do serviço ou do produto
- Execução da venda
- Entrega
- Servico de atendimento ao Consumidor
- mais vendas para este cliente
- Aquisição de novos clientes
Definição precisa do termo vendas
A distribuição faz parte do marketing das empresas. É o órgão responsável por garantir que seus serviços e produtos cheguem ao cliente. A rigor, todos os processos de vendas que garantem que um cliente receba seu produto contam.
A principal tarefa é otimizar o processo de vendas e definir e implementar uma estratégia de vendas . O relacionamento com seus parceiros de negócios, bem como com seus clientes e seu atendimento também é importante no contexto de vendas .
Qual é a diferença entre vendas, distribuição e marketing?
Na linguagem comum, o termo “vendas” é frequentemente equiparado à palavra “vendas”. No entanto, há uma demarcação: vendas trata-se de moldar os produtos e as vendas nos mercados. O departamento de vendas inicia a venda , trata da logística dos produtos e, em empresas menores, o departamento de vendas frequentemente também assume o marketing .
O termo “vendas” descreve a função básica das vendas . São todas aquelas medidas que visam fechar uma venda com o cliente.
O marketing, por outro lado, trata do mercado e da concepção de um serviço ou produto orientada para o mercado , da comunicação, encontrando o melhor preço e os canais de distribuição ideais.
Diferentes estratégias de vendas – depende dos canais de vendas
As tarefas em vendas são muito diversas. As principais tarefas incluem a aquisição de novos clientes e o atendimento dos clientes existentes . Todas as atividades de vendas têm como objetivo fornecer aos clientes uma boa seleção de produtos ou serviços.
Esta também é a razão pela qual uma estratégia de vendas ideal se baseia nas necessidades de seu cliente . O aconselhamento profissional e o atendimento ao cliente fazem parte da estratégia essencial em vendas, mas também em vendas e marketing.
No entanto, os canais de distribuição também influenciam na escolha da estratégia de vendas certa. Os canais de distribuição mais importantes incluem:
Distribuição direta – venda direta ao usuário final
Com a venda direta , a empresa vende seu produto diretamente ao cliente final, que pode ser não apenas uma pessoa física, mas também uma empresa:
- Vendas por telefone pelo fabricante
- Vendas diretas para clientes finais por viajantes ou agentes comerciais
- Venda de comissão
- Comércio eletrônico do fabricante
- Troca direta
- Aluguel direto
Vendas indiretas – vendas por meio de intermediários legalmente independentes
Quando vendas indirectas , a empresa vendidos através de intermediários, de forma independente , como por exemplo por comerciantes , artesãos ou franquia franqueados :
- Franquia
- Vendas comerciais por meio de revendedores independentes ou autorizados
- Troca indireta
- Aluguel indireto
Vendas de saída vs. vendas de entrada
As vendas de entrada e saída diferem significativamente, porque com as vendas de saída a empresa tenta encontrar o próprio cliente , enquanto, ao contrário, com as vendas de entrada, o cliente encontra a empresa de forma independente .
Tarefas de vendas específicas
Em vendas, não se trata apenas de vendas, mas sobretudo do cliente . As vendas, portanto, respondem aos desejos e necessidades do cliente . Ele está à disposição para esclarecer dúvidas sobre o serviço e os produtos e oferece uma solução ao cliente.
As tarefas específicas de vendas são diferentes e dependem do setor e da situação individual da empresa. As principais tarefas incluem:
- Identificação de clientes potenciais
- Contato com esses clientes
- Criação de ofertas
- Avaliação de consultas de clientes
- Trazendo uma venda
- Atendimento ao cliente para clientes novos e existentes
O que significa trabalhar com vendas?
Uma distinção geral é feita em vendas entre back office e serviço de campo. O vendedor avalia as consultas dos clientes, cria ofertas e não só leva em conta os objetivos da empresa, mas também leva em conta os desejos e necessidades dos clientes.
No serviço de campo , o departamento de vendas conquista novos clientes e cuida dos clientes regulares . Por estar no local com o cliente , nesse caso , um bom vendedor é alguém que conhece exatamente os produtos e tem a experiência adequada – afinal, ele tem que responder a perguntas.
O back office dá suporte à força de vendas e, por exemplo , redige ofertas , atende clientes e processa reclamações .GORJETAO back office e o serviço de campo devem, portanto, funcionar bem juntos para satisfazer os compradores e clientes em potencial.
Qual é o salário de um vendedor?
Um recém-chegado às vendas recebe uma média de cerca de € 31.000 a € 48.000 bruto por ano. O tamanho da empresa também é responsável pelo salário real . Para empresas menores com menos de 100 funcionários, o salário médio é de cerca de € 34.500, enquanto nas empresas maiores com mais de 1.000 funcionários, o salário é de cerca de € 47.300.
A indústria também influencia o nível de salários, os salários mais altos estão na indústria da construção ou na engenharia química e de processos , onde salários máximos de mais de € 55.000 por ano são possíveis para iniciantes. Com o aumento da experiência, os salários aumentam de acordo. Aqui você pode ter uma boa impressão dos salários em vendas.
Em vendas, um componente altamente variável no salário é mais a regra do que a exceção. Se um bônus é pago ou quão alto ele é, depende do cumprimento de metas previamente definidas. Em muitos casos, as vendas são medidas em relação aos concorrentes mais fortes do setor por meio de benchmarking .
Meça o sucesso das vendas (da perspectiva do empregador)
O sucesso das vendas pode ser medido pelos chamados indicadores-chave de desempenho (KPIs, para abreviar) . Eles são, portanto, uma obrigação no mundo das vendas de hoje. Sem essas métricas- chave , a força de vendas trabalharia sem uma meta e somente com essas métricas é possível concretizar as metas .
Ao definir KPIs, você pode dar aos seus representantes de vendas uma meta específica para cumprir. É importante que você escolha as figuras-chave de maneira sensata. Os KPIs mais importantes incluem:
- Produtividade: vendas por funcionário
- Geração de leads: número de chamadas de saída, taxa de sucesso e taxa de lead
- Atividade: Número de ligações frias, compromissos e conversas com clientes existentes
- Taxa de sucesso: número de ofertas que resultaram em uma compra real
- Taxa de conversão: taxa de conversão
Como faço para construir vendas bem-sucedidas para minha empresa?
Serviços ou produtos não vendem sozinhos – a falta de vendas significa que suas vendas não aumentam. Para evitar que isso aconteça, explicamos aqui como você pode construir uma venda de sucesso para sua empresa.
Para fazer isso, você deve seguir as etapas abaixo:
- Defina seus objetivos e introduza o controle
- Determine sua estratégia de vendas
- Escolha os canais de vendas certos
- Estabeleça as estruturas de vendas
- Construa sua equipe de vendas
- Link marketing e vendas
- Treine seus funcionários e fique de olho nos números de vendas
Você deve prestar atenção a isso ao aumentar as vendas
Antes de determinar a estratégia de vendas necessária para aumentar as vendas, primeiro você deve analisar as necessidades de seus clientes e do mercado .GORJETAÉ muito importante que você saiba quem é o seu grupo-alvo, você deve defini-los muito claramente. Porque só assim é possível adaptar os seus serviços ou produtos às necessidades dos clientes.
Se os produtos ou serviços que você oferece não atendem às expectativas do cliente, sua reputação será prejudicada e os números de vendas diminuirão. Por esta razão, é essencial que você defina o seu grupo-alvo .
Só assim poderá se afirmar no mercado a longo prazo. Por exemplo, você pode garantir que seus produtos ou serviços sejam recomendados a outras pessoas e que você possa construir uma marca .
Qual estratégia de vendas é a certa?
Outro ponto importante é construir uma estratégia de vendas. Você terá que investir tempo e trabalhar para isso, mas é tudo e o fim de tudo para vendas bem-sucedidas.
Basicamente, não existe uma estratégia de vendas que seja universalmente válida para todas as empresas. Mesmo as estratégias de duas empresas que competem no mercado, por exemplo, porque vendem serviços ou produtos semelhantes, podem ser completamente diferentes uma da outra.
Como exatamente o seu estratégia de vendas acaba depende de:
- ponto de venda único
- Mercado alvo
- clientes potenciais
- Conteúdo de comunicação
- Canais de distribuição
A estratégia de vendas certa é baseada nos pontos mencionados acima e se comunica propositalmente com seus clientes desejados.
Medir (errar) os sucessos e tirar conclusões corretas
Infelizmente, não há apenas sucesso nas vendas, mas também se perdem clientes em potencial. Para medir isso, existem algumas métricas de vendas. Os mais importantes são:
- Conversão: conversão de comprador potencial em cliente real
- Alcance: alcançando um certo número de compradores em potencial
Você pode medir o sucesso de vendas com a previsão de vendas . Este é entendido como um plano no qual as vendas esperadas são determinadas . As pesquisas são uma boa maneira de chegar às conclusões certas. Por exemplo, você pode perguntar por telefone, por escrito ou oralmente porque a compra não foi realizada. Isso o ajudará a descobrir onde ainda há espaço para melhorias.
Conclusão: as vendas ideais também pensam nos clientes existentes
O departamento comercial é um dos mais importantes em qualquer empresa. Afinal, ela é responsável pelas vendas que você faz.
Para vendas eficazes, você precisa de uma estratégia de vendas correspondente . O resultado exato depende da sua empresa, dos produtos ou serviços oferecidos, do grupo-alvo, dos canais de vendas e de muitos outros fatores.
O primeiro passo é sempre identificar o grupo-alvo . Com base nisso, você desenvolve uma estratégia correspondente para seu canal de vendas.
Vendas não é apenas adquirir novos clientes , mas parte das vendas também é manter os clientes existentes satisfeitos e retê-los com sua empresa.