O comércio varejista oferece aos fabricantes uma forma de vender seus produtos ao consumidor final. Apesar da desaceleração econômica em muitos outros setores, os varejistas alemães vêm registrando um crescimento crescente há anos e são, portanto, um canal de vendas ideal.
Além disso, as vendas indiretas por meio de varejistas também apóiam o marketing . Mas como uma empresa, especialmente uma startup sem muita experiência e redes, coloca seu próprio produto nas prateleiras? Na postagem a seguir, daremos informações úteis sobre o varejo e dicas de como utilizá- lo como canal de vendas .
O que é varejo?
Varejo e comércio varejista
O termo comércio a retalho, anteriormente também denominado comércio a retalho ou comércio a retalho, significa empresas comerciais que combinam os produtos de diferentes fabricantes num sortido e os vendem aos consumidores finais , ou seja, a clientes não comerciais.
Os pequenos comerciantes também são chamados de empresas desse tipo de comércio porque, ao contrário dos atacadistas, eles compram e vendem seus produtos em pequenas quantidades . Além disso, o comércio varejista ocorre principalmente em um contexto local ou regional.
Características do varejo
O comércio a retalho caracteriza-se, por um lado, pela entrega de mercadorias em pequenas quantidades e pela compilação das mercadorias em sortidos .
O comércio a retalho é diferente do grossista por vender exclusivamente a clientes não comerciais, enquanto o grossista vende a clientes comerciais e, portanto, os chamados revendedores. O critério de delimitação não é o volume de vendas, mas sim a carteira de clientes da respetiva empresa.
Os modos típicos de operação da indústria de varejo incluem, por exemplo:
- Supermercados
- Lojas de desconto
- Lojas especializadas
- Empresa de mala direta
- Telemarketing
- Máquinas de venda automática
- Lojas duty free
- Lojas de segunda mão
O comércio a retalho e os diferentes tipos de canais de venda
Quais vantagens o varejo tem em relação às vendas diretas para os fundadores?
Com vendas diretas ou vendas diretas, o fabricante vende seus produtos diretamente aos clientes finais – sejam eles pessoas físicas ou jurídicas. Ambas as formas de distribuição, distribuição direta e indireta, apresentam vantagens e desvantagens.
As vendas por meio de seus próprios funcionários são dispendiosas e também significam um grande esforço administrativo e logístico . No entanto, como as vendas por meio de varejistas incorrem em altas comissões dependentes das vendas , a margem de lucro das vendas indiretas costuma ser menor .
A vantagem clara de vender por meio de varejistas é que você não precisa configurar sua própria rede de vendas. Você pode usar a estrutura de vendas existente do respectivo intermediário e, portanto, ter custos mais baixos em comparação com as vendas diretas.
Vender por meio de varejistas é, portanto, particularmente útil se você, como fabricante, não tiver (ainda) uma posição dominante ou tiver pouca experiência em vendas. As vendas indiretas também oferecem a vantagem imperdível de atingir um grande grupo de clientes sem muito esforço .
Isso também só pode ter um efeito positivo em seus esforços de marketing futuros – porque, uma vez que seu produto tenha ficado na prateleira de um supermercado por um determinado período de tempo, muitos grupos de clientes já o notaram e idealmente se lembrarão dele.
Tendências atuais no varejo alemão
Digitalização e comércio eletrônico
A digitalização moldou o mundo dos negócios e a sociedade como um todo nos últimos anos. No entanto, as empresas de varejo alemãs ainda estão no início no que diz respeito ao uso de tecnologias digitais e ao fornecimento de ofertas digitais.
Mudanças no comportamento de compra representam um desafio para a indústria , já que os clientes agora geralmente preferem soluções online em vez de comprar no local.
Estudos mostram que os clientes preferem modelos de compras híbridos a ofertas puras online ou offline. Mais e mais varejistas estão, portanto, adicionando serviços digitais às suas instalações fixas de negócios e, assim, fundindo diferentes canais de vendas – em inglês, fala-se de uma “experiência perfeita do cliente”.
Ao conectar diferentes canais , o cliente está no centro. Este desenvolvimento é suportado pela integração de tecnologias móveis, sobretudo o smartphone .
Além da compra on-line já amplamente estabelecida , as empresas de comércio on-line também oferecem serviços como reservas on- line ou retirada no local (“Clique e recolha”).
Como é administrado o comércio varejista na Alemanha?
Como os varejistas promovem seus produtos?
INTERESSANTEO comércio varejista alemão é um dos maiores setores de publicidade na Alemanha.
Para o varejo fixo, a publicidade outdoor é uma forma importante de publicidade, que por um lado serve para aumentar o conhecimento da marca e, por outro, atrai clientes para a loja.
A publicidade ao ar livre inclui várias medidas de publicidade de complexidade variável, por exemplo, campanhas de pôsteres elaborados, por exemplo, em pilares de publicidade e em transporte público. A publicidade nos transportes é particularmente eficaz porque os veículos circulam por toda a cidade e, normalmente, 24 horas por dia, e a mensagem publicitária é amplamente difundida.
Rolhas simples do cliente na própria loja ou vitrines especialmente projetadas pertencem aos chamados meios ambientais , ou seja , meios de publicidade que são usados nas imediações do ponto de venda (PDV) .
A publicidade digital e, acima de tudo, móvel está se tornando cada vez mais popular no varejo alemão . As empresas de moda, em particular, usam os canais online para alcançar seus grupos-alvo com mais precisão e evitar grandes desperdícios.
Nos últimos anos, demonstrou-se que o aumento dos gastos com publicidade móvel anda de mãos dadas com o aumento do uso de dispositivos móveis pelos consumidores alemães.
Como faço para colocar meu produto no varejo?
Colocar seu próprio produto nas prateleiras da Edeka & Co. não é fácil – mas também não é impossível. Dependendo do varejista, os produtos entram na linha de maneiras diferentes:
- Por meio de compras na sede nacional
- Por meio de compras na sede regional
- Sobre o gerente / proprietário da loja
Essas três instâncias – ou uma das três – precisam ser convencidas se você deseja vender seu produto para homens ou mulheres.
A decisão dos compradores a favor ou contra um produto depende acima de tudo se o produto vai vender (ou se tem potencial para vender) e quanto o comércio ganha com o produto. Portanto, não se trata apenas de apresentar um produto de alta qualidade , mas também de promovê- lo repetidamente – em feiras e eventos nacionais e internacionais , bem como em conversas e contatos pessoais.
Você pode encontrar os detalhes de contato das pessoas de contato relevantes, por exemplo, por meio de centrais telefônicas de empresas de varejo ou listas de negócios . Bons números de vendas em um revendedor geralmente significam que persuadir o próximo é mais fácil.
Quais são as alternativas?
Além do canal de vendas indiretas via varejistas (e atacadistas, com o qual se atinge uma grande área geográfica e um grande número de clientes), há também as vendas diretas que vão do fabricante diretamente ao consumidor final.
O tipo de seu produto deve determinar qual canal de vendas você escolher .
Bens industriais , como máquinas ou equipamentos de construção, bem como serviços, são adequados para vendas diretas , pois muitas vezes exigem muitos conselhos . Os vendedores em campo anunciam e vendem o produto diretamente ao cliente final.
As vantagens são a proximidade com o cliente, a possibilidade de influenciar a qualidade do serviço e o facto de não haver comissões para os concessionários. As desvantagens são os custos incorridos para montar uma rede de vendas e o fato de apenas um pequeno grupo de clientes poder ser alcançado em relação aos varejistas.
Conclusão
Vendemos nosso produto por meio de intermediários ou optamos pela venda direta ? Como muitos empreendedores, você certamente se perguntará exatamente essa pergunta ao desenvolver uma estratégia de vendas. A distribuição por meio de varejistas tem muitas vantagens, mas também é mais difícil de controlar do que a distribuição por meio de seus próprios funcionários e geralmente é mais cara.
Em última análise, a escolha do canal de vendas certo depende do seu produto e se você está disposto a investir tempo e trabalhar para convencer os compradores de seu produto.
O caminho da ideia do produto à venda no supermercado ou no retalhista especializado não é fácil e exige muita perseverança, paciência e gosto pelo próprio produto.