B2B é a abreviatura de Business to Business – descreve a relação comercial entre empresas. Em contraste, a abreviatura B2C para empresa para consumidor é usada para um relacionamento entre uma empresa e uma pessoa privada. O guia a seguir explica o que significa marketing B2B e explica como essa ferramenta de marketing funciona. O que é Be to Be e quais são as características especiais?
O que é B2B?
Com o B2B é descrito o relacionamento entre duas ou mais empresas na área de marketing e na área de vendas . No passado, os termos marketing de bens de capital ou marketing de bens industriais eram usados para isso. No entanto, uma vez que esses termos não diferenciam as medidas de marketing entre empresas e consumidores finais, o termo B2B foi criado.
O B2B existe desde a década de 1980. A abreviatura B2B se tornou um termo coloquial para comunicação entre empresas . Todos os processos de negócios suportados por meios eletrônicos de comunicação também são chamados de B2B .
O B2B faz parte do e-business e também é um dos mais antigos. O B2B também desempenha um papel importante na compra de itens. Existem diferentes técnicas e padrões usados, tais como:
- Mecanismos de busca de negócios
- serviços web
- Mercados virtuais
- Mídia social
Quais são as diferenças para B2C?
A definição B2C é: relacionamento comercial entre uma empresa e um ou mais consumidores finais . O marketing deve sempre ser adaptado precisamente ao grupo-alvo . É por isso que o marketing B2B também é diferente do marketing B2C . Os departamentos de vendas , suporte ao cliente e muitos outros são configurados de forma diferente, se o cliente não for um consumidor, mas como no B2B é um cliente empresarial.
Isso ocorre porque as empresas têm requisitos completamente diferentes dos de um cliente particular. Eles precisam ser tratados de uma maneira diferente e geralmente precisam de produtos diferentes. Isso significa que as mensagens publicitárias devem ser diferentes , mas os canais de contato também costumam ser diferentes.
Em quais subáreas consiste o B2B?
O B2B pode ser dividido em diferentes subáreas :
- B2B Marketing: Marketing de negócios com o mercado ea concepção de orientada para o mercado um serviço ou um produto , os canais de distribuição ideal, comunicação e ao melhor preço. Para que o marketing seja bem-sucedido, é necessário mais do que um puro fluxo de informações. Afinal, os produtos e serviços do setor empresarial em particular têm propriedades particularmente específicas. Portanto, também na área de marketing, muitos detalhes devem ser observados. Isso significa que o marketing B2B requer um alto nível de competência e flexibilidade.
- Distribuição / Vendas B2B: O departamento de vendas lida com vendas e traz os serviços e produtos para o cliente – isso requer comunicação extensa. Em contraste com o consumidor final, os clientes empresariais geralmente precisam comprar um produto ou serviço para se manterem competitivos. Mas antes que um cliente comercial compre, há um longo processo de tomada de decisão.
Mix de marketing na área B2B
Quando o marketing B2B precisa dos vendedores, em primeiro lugar, para o seu público pensante . Também é muito importante para encontrar o canal de contacto direito . Isso significa que você precisa descobrir quais canais de comunicação funcionam bem com seus clientes.
Por exemplo, a Internet é o primeiro meio de pesquisa para muitos clientes . O mix de marketing ideal fornece a base para o posicionamento de um produto ou serviço. É feita uma distinção entre:
1. Política de produto
Em contraste com o setor de consumo, o setor B2B geralmente lida com termos e condições de longo prazo . Freqüentemente, os produtos oferecidos também são significativamente mais caros e, portanto, a qualidade é um critério muito importante. Além disso, o serviço e a manutenção desempenham um papel importante.
No caso de bens de capital, por exemplo, você deve ser capaz de oferecer um reparo imediatamente em caso de qualquer defeito , ou substituir ou reparar peças quebradas. É por isso que os clientes empresariais também valorizam um serviço muito bom. Você oferece um valor agregado especial quando fornece aos seus clientes pessoas para contato pessoal .
2. Política de preços
Em contraste com B2C, a política de preços também difere consideravelmente em B para comercialização B, porque aqui é não se trata de campanhas de descontos , mas sobre as condições de pagamento . Os clientes empresariais ficam felizes em pagar um preço mais alto com um valor agregado correspondente. Portanto, em vez de um desconto, ofereça, por exemplo, um serviço telefônico 24 horas em caso de problemas.
3. Política de comunicação
Seu produto deve se destacar da concorrência e ser atraente para o cliente. Seu novo lançamento no mercado terá sucesso através de um posicionamento informativo e emocional . Use instrumentos de alto nível para isso e aumente o conhecimento do seu produto.
4. Política de Distribuição
A política de distribuição distingue entre estratégica de distribuição e a distribuição física . Na distribuição estratégica você usa números para a distribuição do produto . Você também escolhe os canais de distribuição. Por outro lado, você controla a logística de vendas para distribuição física .
Recursos especiais em marketing online B2B
O marketing online significa, por exemplo, colocar anúncios de vendas na mídia online – isso também é chamado de marketing externo . Os compradores potenciais agem passivamente e são levados a comprar com certas estratégias. Para ter sucesso e evitar custos desnecessários devido ao alto desperdício, você deve aplicar uma gestão de leads estratégica e bem pensada .
Isso inclui, por exemplo, fornecer a seus clientes em potencial conteúdo de alta qualidade, conhecê-los melhor e seus compradores em potencial e usar o tempo perfeito. Uma distinção é feita no marketing B2B entre:
- Marketing de entrada
- Marketing externo
Quais são as quatro fases do marketing de entrada?
No inbound marketing , as pessoas são divididas em cinco grupos ou níveis – as quatro fases do inbound marketing estão localizadas entre esses níveis . No primeiro estágio, as pessoas encontram a empresa como estranhas e, posteriormente, na última fase, evoluem para recomendadores:
1. Vestir-se: o estranho se torna um visitante
Para ser visto pelo maior número possível de compradores em potencial, primeiro você precisa ser fácil de encontrar . Para isso, você precisa de conteúdo relevante , como artigos informativos e postagens em blogs ou em canais de mídia social, e deve fazer a otimização para mecanismos de busca .
2. Converter: o visitante se torna um lead
Para que o visitante de seu conteúdo seja conhecido por você, você precisa de informações de contato pessoais . Por exemplo, ofereça algo em troca. Como um desconto para registrar seu boletim informativo . As alternativas são e-books ou listas de verificação gratuitos.
3. Completo: o cliente potencial se torna um cliente
Nesta fase, seus leads se tornam clientes. Agora você conhece sua contraparte e fornece a ela informações relevantes . Assim, a liderança deve o seu produto ou seu serviço para entender melhor .
4. Inspire – o cliente se torna um promotor
Mesmo que o cliente já tenha comprado de você, você ainda precisa construir o relacionamento . Portanto, continue fornecendo a ele informações úteis atualizadas. Porque é assim que um cliente satisfeito pode se tornar um promotor que lhe trará mais clientes .
Marketing externo
O marketing externo é o marketing tradicional em que você espalha sua mensagem publicitária por meio de diferentes canais . No entanto, o marketing de saída não é muito eficiente porque a taxa de sucesso é baixa , você tem custos altos e o sucesso é muito difícil de medir.
Exemplos para B2B
Um bom exemplo de B2B de sucesso é o mercado da Amazon . O ponto de venda comercial existe desde abril de 2015 e o portal de compras de sucesso para clientes finais foi adaptado ao negócio da empresa.
A enorme quantidade de dados já disponível torna mais fácil para a Amazon identificar novos mercados. Devido aos contatos existentes com os vendedores, os preços e o processamento dos pedidos podem ser otimizados . Com o Amazon Business, existe uma plataforma na qual as empresas podem oferecer e comprar produtos. A plataforma Amazon B2B é gratuita para vendedores e compradores .
Desenvolvimentos atuais em B2B?
No comércio B2B , a digitalização das vendas está se tornando cada vez mais importante. As empresas têm cada vez mais catálogos de produtos digitais . Além disso, as vendas por meio de mercados online estão aumentando.
O marketing de vendas está ocorrendo até nas redes sociais como Facebook, Instagram, Twitter e YouTube . Os revendedores B2B se beneficiam de alta visibilidade, comunicação direta com o cliente e fácil aquisição de novos clientes.
Conclusão
No B2B , trata-se do relacionamento entre as próprias empresas, enquanto os relacionamentos B2C entre uma empresa e os consumidores são descritos. A digitalização tem um impacto significativo nas vendas .
O marketing online B2B eficaz significa que você usa um gerenciamento de leads bem pensado e gera novos clientes com marketing de entrada eficaz, sem desperdício e custos elevados.